Hallo, liebe Leserin, lieber Leser,
du hast eine Idee, baust dir ein Konzept und machst dich damit selbstständig. Jetzt kommt recht schnell die entscheidende Frage: Wie lange dauert es bis du davon leben kannst? Jetzt kommt die Antwort, auf die du gewartetst hast: „Es kommt drauf an!“
Wenn du dich entschlossen hast ein Unternehmen zu gründen, beginnt erstmal eine spannende Zeit mit Herausforderungen bis der erste Euro Umsatz eingefahren ist – ein gewaltiger Meilenstein, der gefeiert werden muss. Später ist dann nochmal die Marke von 100.000 Euro Umsatz so eine Grenze, die ein irre gutes Gefühl macht, wenn du sie knackst. An der 1 Mio. € Umsatz Rekordmarke arbeite ich noch. Die zu knacken muss großartig sein. Das Gefühl kenne ich aber noch nicht.
Ein Blick in die Statistiken hat mich einigermaßen überrascht, denn nur etwa 10% von insgesamt 3,5 Mio. Unternehmen machen überhaupt einen Umsatz von 1 Mio. Euro. Und über 2 Mio. Euro Umsatz schaffen gerade einmal 6,4% aller Firmen. Das bedeutet aber auch, mehr als 1 Mio. Euro Umsatz einzufahren ist schon eine außergewöhnliche Leistung nach diesen Statistikzahlen. Ich bin umso beeindruckter, weil doch eine Reihe von Online Marketern über 1 Mio. Umsatz pro Jahr realisieren und uns zeigen was da möglich ist.
Also sollten vom Start an alle Ziele auf Wachstum ausgerichtet sein, um schnellstmöglich von der selbstständigen Tätigkeit leben zu können. Umsatz ist nicht gleich persönliches Netto-Einkommen, denn Umsatz muss versteuert werden und es gehen noch alle laufenden Kosten ab. Erst vom Rest kann der Lebensunterhalt bestritten werden.
Wir gehen natürlich davon aus, dass du so schnell wie möglich genügend Umsatz machen willst. Das noch junge Unternehmen muss also schnell wachsen können. Für ein zügiges Wachstum muss das Geschäft skalierbar sein!
Was heißt Skalierbarkeit?
Unter Skalierbarkeit versteht man die Fähigkeit eines Systems, Netzwerks oder Prozesses zur Größenveränderung. Meist wird dabei die Fähigkeit des Systems zum Wachstum bezeichnet.
Du brauchst ein Produkt, dass du an 10 Kunden genauso schnell und automatisiert, inkl. Rechnungsstellung, ausliefern kannst, wie an 100.000 Leute ohne dich Tag und Nacht daran abarbeiten zu müssen. Deshalb sind digitale Produkte so charmant. Es entsteht für dich kein größerer Zeitaufwand, ob du das E-Book „Affiliate Marketing Masterplan! oder das „Internet Marketing Kickstart Kit“ an wenige oder viele Kunden automatisch versendest.
Vom Start weg so ein dynamisches Wachstum hinzubekommen, macht einfach Laune, weil es gleich in der Kasse klingelt. Das bedeutet aber, es muss mehr verkauft werden. Dazu müssen mehr Besucher von der Webseite angezogen, mehr Interessenten gefunden und mehr Kunden mit dem was sie suchen glücklich gemacht werden. Es geht im Wesentlichen um die Anzahl der erreichten Personen und um die Attraktivität des Angebotes für diese Zielgruppe. Nur wenn dieser Personenkreis kauft, hast du neue Kunden gewonnen.
Traffic & Conversion
In der digitalen Welt sprechen wir dann von Traffic und Conversion. Traffic bezeichnet die Anzahl der Besucher auf deinen Angebotsseiten und die Conversionrate beziffert den Anteil der Besucher, die dein Angebot gekauft haben.
Bist du auf dieser Stufe mit deinem Umsatz erst angekommen, interessiert dich garantiert sofort der nächste Schritt. Denn es werden auch gute Umsätze mit deinen Bestandskunden in den meisten Fällen möglich sein. Ich meine hier nicht nur den Erstverkauf, sondern Folgeverkäufe an deine Kunden. Dein Umsatz splittet sich auf in Neukunden- und Bestandskundengeschäft. Die Anzahl deiner Kunden gesamt besteht also aus Bestands- und Neukunden.
Folgegeschäfte
sind zum Beispiel nach dem Erstverkauf einer Angel die Nachverkäufe von Anglerbox, Blinker und Köder. Oder ein anderes Beispiel: Du hast ein E-Book zum Thema „Wie verdiene ich Geld im Internet“ verkauft. Dem Kunden gefällt die Idee und dein E-Book. Danach möchte er garantiert mehr wissen und interessiert sich dafür, wie er konkret mit ersten Schritten starten kann. Du verkaufst ihm also zusätzlich deinen Starterkurs. Später kannst du deine Kunden mit weiterführenden Kursen versorgen oder ein monatliches Abonnement verkaufen, damit sie sich tiefer in das Thema einarbeiten können und mit ihrem Business voran kommen.
Es steckt ein beträchtliches Umsatzpotential in deinen Bestandskunden. Du musst nur wissen, was sich deine Bestandskunden wünschen, was sie als nächstes brauchen und womit du ihnen helfen kannst. Wenn du das in Erfahrung bringst, kannst du mit deinem durchschnittlichen Kundenerstumsatz, multipliziert mit der Anzahl an Kunden, dein Umsatzpotential kalkulieren oder wenigstens grob einschätzen.
Beispiel:
Deine Kunden kaufen für durchschnittlich 27,-€ ein E-Book bei dir ein. Du kannst einem Teil dieser Kunden einen Aufbaukurs für 47,- € und ein Abonnement zu 37,-€ monatlich (durchschnittlich bleiben deine Kunden ca. 9 Monate im Abo) zusätzlich verkaufen.
Angenommen 10.000 Kunden kaufen dein E-Book zu 27,- €
⇒ 10.000 Kunden x 27,- € = 270.000, – €
Konservativ angenommen 1% der Kunden kaufen den Aufbaukurs zu 47,- €
⇒ 1.000 Kunden x 47,- € = 47.000, – €
Konservativ angenommen 1% der Kunden kaufen dein Abo 9 Monate lang
⇒ 1.000 Kundedn x 333,- € = 333.000,- €
In diesem Beispiel steckt deutlich mehr Umsatz im Bestandskundengeschäft mit dem Aufbaukurs und dem Abo, als du mit Neukunden und deinem E-Book machen konntest. Zu viel Umsatz, um den einfach liegen zu lassen.
Willst du am Anfang deiner Selbstständigkeit dein Geschäft schnell auf gesunde Füße stellen, dann sind die beiden Mechanismen „Kundenanzahl“ und „Umsatz pro Kunde“ deine Stellschrauben. Beide bergen für dich einen enormen Turbo. Die Anzahl der Kunden lässt sich oft stärker steigern als der Umsatz pro Kunde. Jedoch ist Umsatz mit Kunden immer wesentlich einfacher und schneller zu realisieren. Warum? Deine Kunde kennen dich und vertrauen dir i.d.R. Das Vertrauen deiner Neukunden musst du dir erst erwerben.
Es geht am Anfang also insbesondere darum:
- Wie bekommst du mehr Kunden?
- Wie erhöhst du den Umsatz pro Kunde.
Spannende Fragen für einen weiteren Blogartikel.
Dir einen gelungenen Start.
Deine Ilka Schaufelberger
