Wozu brauchst du einen USP?

USP? – Ich bin doch kein Großunternehmen!

Hallo liebe Leserin, lieber Leser,

der amerikanische Marketingbegriff USP ist die Abkürzung für „Unique Selling Proposition“ oder „Unique Selling Point“. Damit ist ein einzigartiges Verkaufsversprechen gemeint, das Allein-stellungsmerkmal eines Produktes oder einer Dienstleistung. Ist das nur was für große Unternehmen oder hilft es auch Einzelunternehmern?

Einzigartig…

Gibt es das heute überhaupt noch einzigartige Produkte oder Dienstleistung? Als die Musiktauschbörse napster 1999 auf dem Markt erschien und eine riesige Kundenresonanz erzeugte, war das einzigartig. Aber napster geriet damals in rechtliche Schwierigkeiten. 2005 hatten Schweden über die Idee neu nachgedacht und brachten den Music Streaming-dienst Spotify auf den Markt. Damit waren sie einzigartig. Heute ist Spotify unangefochtener Platzhirsch mit knapp 7 Mrd. Euro Umsatz und über 4.000 Mitarbeitern.

Jedoch haben die Unternehmer einzigartiger Angebote immer sehr schnell mit fleißigen Marktteilnehmern zu tun, die gute Ideen kopieren. Besonders Produkte, die erfolgreich im Markt sind, ziehen Trittbrettfahrer an, die mitverdienen wollen. So war das auch im Fall Spotify, denn sie werden gejagt von apple Music, amazon Music Unlimited, Deezer und YouTube Music – alles große Schwergewichte mit ordentlich Kapital im Rücken und fähig enorme Investitionen zu tätigen.

Selbst ein Patent schützt in vielen Fällen nur bedingt und hält Nachahmer oft nicht auf Distanz. Warum? Weil schon kleine Modifikationen am Produkt oder an der Dienstleistung als Neuigkeit gewertet werden können. Um ein Patent anmelden zu können, müssen zudem zahlreiche Kriterien erfüllt werden. Die Anmeldung bedeutet viel Aufwand und es ist mit Kosten verbunden. Das lohnt also nicht immer und nicht für jeden Einzelunternehmer.

Welche Vorteile bringt ein Alleinstellungsmerkmal?

Gerade wenn deine Produkte und Dienstleistungen vergleich-bar sind mit denen der Wettbewerber, kann dir ein USP helfen, dass potenzielle Kunden sich für dich und dein Angebot entscheiden. Je markanter und stärker dein USP auf den Punkt formuliert ist, desto mehr wird dein Angebot als etwas Besonderes wahrgenommen. Das kannst du hervorragend geschäftlich nutzen, um deinen Interessenten die Kaufent-scheidung zu erleichtern:

• Wenn etwas besonders ist, fällt es mehr auf und bringt Aufmerksamkeit.
• Damit steigt auch dein Bekanntheitsgrad.
• Nimmt deine Bekanntheit zu, wächst dein Expertenstatus gleich mit.
• Du wirst häufiger empfohlen, Interessenten suchen nach deinem Angebot und du musst weniger akquirieren. Du wirst gefunden.
• Wenn du nicht „grob fahrlässig“ agierst, lässt dich alles zusammen sympathischer wirken.
• Kunden sind automatisch weniger auf den Preis fixiert, wenn du als Experte wahrgenommen wirst. Voraussetzung ist, du bist gut bis sehr gut in deinem Bereich.
• In dieser Situation arbeitest du wirtschaftlicher. Du wirst besser bezahlt, hast höhere Margen und bei gleichem Aufwand mehr Gewinn übrig.
• Reicht es, zu sagen, du bist einzigartig? Nein, leider nicht. Die Merkmale deiner besonderen Stellung müssen belegbar und nachvollziehbar sein.
• Und es zählt einzig und allein die Wahrnehmung deiner Interessenten. Deine Alleinstellungsmerkmale müssen von deinen potenziellen Kunden als real empfunden werden, sichtbar erkannt, für sie fassbar und am besten messbar sein.

Reicht es, zu sagen, du bist einzigartig?

Nein, leider reicht das nicht aus, obwohl es eine ganze Reihe von Unternehmen so machen. Unbewiesene Werbeaussagen stehen substanzlos im Raum und werden von Interessenten tendenziell eher negativ bewertet. Die Merkmale deiner besonderen Stellung beispielsweise in deinem Stadtteil, in deiner Region, in deinem Land oder international – wo auch immer, müssen belegbar sein.

Und es zählt einzig und allein der Eindruck deiner Interes-senten. Was du denkst oder wie du es einschätzt spielt keine Rolle. Dein Alleinstellungsmerkmal muss von deinen potenziellen Kunden als real empfunden werden, sichtbar erkannt, für sie fassbar und am besten messbar sein.

Einen USP zu haben ist schön, aber er muss natürlich kommuniziert werden, sonst kann er nicht wirken und nützt dir gar nichts.  

Der springende Punkt für dich!

Dir als Einzelunternehmer geht es doch darum, Aufmerk-samkeit am Markt auf dich zu ziehen und deinen Interes-senten die Kaufentscheidung leicht zu machen. Sie sollen sich für dein Angebot entscheiden und nicht beim Wettbewerber kaufen.

Es kommt also darauf an, in welcher Branche du selbstständig bist und was du anbietest. Für Zeitungskioske und Tank-stellenbetreiber macht sich die Mühe, ein Alleinstellungs-merkmal zu erarbeiten, wahrscheinlich gar nicht bezahlt. Ist der Tank leer, nimmst du die nächste erreichbare Tankstelle. Willst du vor deiner Bahnfahrt etwas zu lesen kaufen, gehst du in den nächstgelegenen Kiosk. Du nimmst nicht 2 km Fuß-marsch auf dich, um woanders deine Zeitung zu kaufen. Die Zeitung ist hier die die gleiche Zeitung wie 2 km weiter weg.

Bist du Coach, Trainerin, oder in eigener Praxis zum Beispiel Hypnotiseurin, Masseur oder Heilpraktikerin, dann macht eine Differenzierung zu anderen Marktteilnehmer schon durchaus Sinn. Einen USP zu finden wird einfacher, wenn du dich spezialisiert hast. Dann kannst du dich als Experte auf deinem Gebiet profilieren.  Stimme darauf die Zielgruppe ab, schneide deine Dienstleistungen entsprechend zu und biete Leistungs-pakete an, die genau die Ergebnisse erzielen, die Kunden haben wollen.

Beispiel:

Der Klient in der Hypnosepraxis möchte angstfrei fliegen können. Der Massage-patient möchte endlich einen schmerz-freien Rücken haben und mehr Lebens-qualität ohne Schmerzen genießen. Die Klientin möchte ihre negativen Glaubens-sätze ablegen, um ungebremst endlich Erfolge feiern zu können. Teilnehmer buchen Trainings, weil sie sich weiterzuentwickeln wollen für handfeste Wettbewerbs-vorteile.

Produktspezifikation ist kein USP!

Viele Unternehmerinnen verwechseln die Produktbeschreibung mit einem USP. Gerade bei technischen Produkten ist es beliebt die neuesten Features aufzu-zählen: xy GB, schneller Prozessor yz, Display matt entspiegelt…usw. So stolz du vielleicht auch auf die neue technische Leistungsstärke deines Produktes bist, dem Kunden geht es einzig und allein um die Befriedigung seiner Bedürfnisse.

Kunden wollen ihren Nutzen haben. Ihnen ist es egal, ob das mit 8 GB oder mit 16 GB Arbeitsspeicher funktioniert. Sie wollen reibungslos viele Filme schauen oder Spiele spielen. Coaching-Kunden wollen beispielsweise mehr Interessenten, mehr Umsatz und höhere Gewinne, um besser leben zu können und unabhängig zu sein.

Diese Faustformel gibt dir einen guten Anhaltspunkt:

1. Du löst ein lästiges Problem des Kunden
2. oder du machst Abläufe einfacher, schneller oder bequemer

Es gibt viele Kundenbedürfnisse. Das bedeutet, du musst die Bedürfnisse deiner Klientel kennen und darauf deinen USP ausrichten:

• Mehr Sicherheit für gesunden, guten Schlaf und ruhige Nächte.
• Transformation in die Digitalisierung für zukünftig mehr Wettbewerbsfähigkeit.
• Leistungssteigerung, um besser zu werden als die meisten. Marktteilnehmer
• Wachstum, um mehr finanzielle Sicherheit zu erreichen.
• Zeitersparnis, um effizienter und wirkungsvoller arbeiten zu können.
• Kostenreduktion, um das eigene Unternehmen wirtschaftlicher aufzustellen.
• Anerkennung, wie Tee/ Kaffee, Pro Secco oder eine gute Kopfmassage beim Friseur.
• Einfluss und Kontrolle mittels Software, die alles in Berichten erfasst.

Das sind bei weitem nicht alle Kundenbedürfnisse, aber für dich hoffentlich eine Übersicht mit Beispielen, was darunter zu verstehen ist.

Wie findest du Alleinstellungsmerkmale?

Es können Besonderheiten deines Vertriebs, Services, deiner Garantie und Leistungspakete, deiner Belieferung oder deiner Bezahlungsmöglichkeiten sein. Nur mit dem Merkmal Qualität habe ich so meine Schwierigkeiten, weil Kunden heute Qualität einfach verlangen. Selbst wenn ein Produkt spottbillig ist, erwarten Kunden eine ordentliche Qualität, sonst hagelt es Retouren.

Fazit

Ein USP lohnt sich, wenn du dein Business hervorheben und von Marktteil-nehmern differenzieren möchtest. Mit der richtigen Kommunikation gewinnst du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe und bekommst mehr Interessenten. Du machst ihnen die Kaufentscheidung leichter, bei dir zu kaufen und nicht beim Wettbewerber. Du positionierst dich als Experte auf deinem Spezialgebiet. Greifen diese Dinge gut ineinander, suchen potenzielle Kunden nach dir und deinem Angebot. Du musst weniger akquirieren.

Aber das Beste kommt noch: Mit den passenden Leistungs-paketen und Verkaufs-versprechen bist du raus aus der Preisfalle und Vergleichbarkeit am Markt. Preise sind nach-rangiger für Kunden. Du bist in der glücklichen Lage deine Preise unab-hängig von Wettbewerbern zu gestalten und durchzusetzen. Gute Leistungen erzielen gute Preise. Hervorragende Leistungen erzielen hervorragende Preise.

Business muss sich lohnen!

Deine Ilka

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