Hallo liebe Leserin, lieber Leser
und du vermeidest die Falle der Austauschbarkeit! Wenn deine Wettbewerber „the same holy shit“ zum vergleichbaren Preis offerieren – eben marktüblicher Standard – sind alle Angebote austauschbar. Wer fährt schon ein paar Kilometer extra zu einer bestimmten Marken-Tankstelle, wenn kein Sprit mehr im Tank ist? Macht doch keiner. Jeder normale Mensch nimmt die NÄCHSTE Tanke und macht den Tank voll – egal, ob es Aral, Shell oder sonst eine Marke ist. Wenn es egal ist, was du wählst, ist es Austausch-barkeit der Angebote. Sie macht nicht nur allen Anbietern das Leben schwer, sondern erschwert auch noch potenziellen Käufern die Kaufentscheidung.
Vergleichbare Angebote und Preise
habe ich täglich in meinen Coachings auf dem Tisch. Das Mindset Training von Frau Schmidt bekommt jeder mit gleichem Inhalt zum gleichen Preis auch bei Herrn Lehmann. Potenzielle Kunden wählen ihren Anbieter entweder nach Sympathie aus oder ver-suchen bei einem den Preis zu verhandeln. Fies, ich weiß. Beide – Schmidt und Lehmann – wären sicher gern in einer günstigeren Position.
Warum sollen Interessenten ausgerechnet bei dir kaufen, wenn es nebenan genauso angeboten wird? In meinem Blogartikel „Warum Geschäftserfolg mit „A“ wie Angebot beginnt“ – habe ich gezeigt, dass viel zu viele Selbstständige ihre Angebote und Preise in An-lehnung an ihre Wettbewerber gestalten. Sie kopieren, was die Konkurrenz zu welchen Konditionen anbietet, aus Angst selbst zu teuer zu sein und keine Kunden gewinnen zu können.
Hast du schon mal im Internet unter dem Suchwort „Mindset Training“ nachgesehen? Es tauchen hunderte von Anbietern auf mit ähnlich klingenden Angeboten. Klar man kann die Google-Suche lokal einengen, aber ich fahre doch lieber ein paar Kilometer zur besten Trainerin, um das beste Resultat für mein Geld zu be-kommen. Wenn ich nur erkennen könnte, wer mir die besten Ergebnisse liefert!
Welche Auswirkungen hat das auf Preise?
Wer nicht hervor sticht, geht in der Menge der beliebigen An-gebote sang und klanglos unter. Selbstständige, die sich in diesem Einheitsbrei der Masse verlieren, versinken wie in einem Sumpf. Aber was passiert mit den Preisen?
Bei Austauschbarkeit, ist der Preis das Kriterium der Kaufent-scheidung. Können Unternehmer in dieser Situation ihre Preise erhöhen? Nein, das funktionieren nicht, weil für höhere Preise kein Mehrwert vorhanden ist, der den höheren Preis rechtfertigt. Macht auch niemand nach meinen Erfahrungen. Höhere Preise durchzu-setzen ohne erkennbaren Vorteil für die Käufer ist schwierig.
Unterbieten Wettbewerber das Preisniveau,
weil sie hoffen, so leichter Kunden zu gewinnen, setzt eine Negativ-Preis-Spirale ein. Und wie reagierst du auf diese Situation?
- Reduzierst du dann auch deine Preise?
- Oder bietest du die Leistung gar nicht mehr an, weil es sich nicht mehr lohnt?
Das ist die Preisfalle, die Anbieter – ohne es zu wollen – selbst in Gang setzen. Das ist der Versuch, aus der Not heraus über den Preis zu verkaufen, in der Hoffnung so mehr Kunden zu gewinnen. Einer unterbietet den anderen. Preise fallen. Dabei verlieren viele die Wirtschaftlichkeit aus den Augen. Wenn pro Kunde kein Ge-winn erwirtschaftet wird, lohnt das Angebot nicht mehr. Auf Ge-deih und Verderb mit gehangen, mit gefangen ist kein Geschäfts-modell!
Was tun in dieser misslichen Situation?
Wer jetzt an Positionierung und Branding denkt, liegt nicht ganz falsch. Jedoch steckt das Angebot noch in der grauen Masse fest und hebt sich nicht ab. Deshalb hat sich meine Methode „Angebot vor Branding“ gut bewährt. Erst wenn das Angebot funktioniert, also von der Zielgruppe gekauft wird, ist der erste Grundstein gelegt. Interessenten müssen anbeißen, dann bist du auf dem richtigen Weg. Damit sie anbeißen, musst du wissen, was sie wollen. Trifft das Angebot den Nagel auf den Kopf, weil es ein Problemlöser ist, erweckt es Aufmerksamkeit und hebt sich von der Masse anderer Angebote ab. Deshalb beginnt Erfolg mit „A“ wie Angebot.
Der große Unterschied der Erfolgreichen!
Was machen sie anders als alle anderen? Das Geheimnis: Sie gehen nicht vom Wettbewerb aus, sondern denken aus Sicht ihrer Kunden:
- Sie definieren ihre Idealkunden
- Finden heraus, was diese Zielgruppe dringend braucht!
- …und bieten dafür eine Lösung an!
Die größten Herausforderungen der Zielkunden haben für sie höchste Priorität. Erfolgreiche Unternehmer suchen nach dringenden Problemlösungen und kreieren daraus passende Angebote. Diese werden im Markt auf Nachfrage hin getestet – das nennt man Proof of Concept. Erst wenn das Angebot ver-käuflich ist, starten sie die Markteinführung, den Launch.
So geht nur eine kleine Gruppe von ca. 12% der Selbstständigen sehr erfolgreich vor, d.h. 78% tun das nicht. Davon können wir lernen. Die Erfolgreichen konzentrieren sich auf Problemlösungen oder smarte Ansätze, die Prozesse einfacher, schneller und be-quemer für ihre Zielgruppe machen. Im besten Fall sparen diese Verbesserungen Zeit und Geld ein. Es geht immer um Nutzen.
Differenzierung zum Rest Welt
beginnt also mit der Vorgehensweise und dem dem Angebot. Weil Kunden nichts anderes als Top-Resultate kaufen, müssen Ange-bote diese Top-Ergebnisse liefern.
Hier ein paar Beispiele:
- Der Ernährungsberater, der Kunden nicht nur hilft abzunehmen ohne Jojo-Effekt, sondern auch dafür sorgt, dass sie nachhaltig schlank bleiben!
- Die Verkaufstrainerin, die erfolglosen Verkäufern nicht nur zeigt wie sie ihre Abschlussquote massiv erhöhen, sondern auch sicherstellt, dass sie endlich Provisionen verdienen!
- Die Heilpraktikerin, die nicht nur akute Rückenschmerzen lindert, sondern dauerhaft Patienten beschwerdefrei stellt, damit sie schmerzfrei leben!
Fazit
Wer in der Austauschbarkeit gefangen ist und unter zu kleinen Gewinnen aufgrund zu niedriger Preise leidet, kann da schnell wieder herauskommen. Über prüfe dein Portfolio als erstes. Ein Bauchladen ist das Gegenteil von „spezialisiert zu sein auf Pro-blemlösungen“.
Arbeite an deinem Angebot. Erkläre nicht WIE was geht, sondern was Kunden im Ergebnis erhalten. Erst dann werden Angebote begreifbar für die Menschen, die sie kaufen sollen. Kundenorien-tierte Angebote unterscheiden sich deutlich von allen anderen Angeboten im Markt und erlauben eine wirtschaftliche Preisge-staltung unabhängig vom Wettbewerb. Das ist der Weg zu einem soliden und profitablen Geschäftsmodell.
„Der verlässliche Weg zu Wohlstand, ist die Kunst, mit guten Lösungen Gewinne zu machen.“
In diesem Sinne herzliche Grüße
Deine Ilka
