Hallo, liebe Leserin und lieber Leser,
diese 5 Fehler führen in die Preisfalle
Kennst du das?
Viele Marktteilnehmer bieten vergleichbare Leistungen der gleichen Klientel an. Um Kunden für sich zu gewinnen, starten nicht wenige den Versuch über den Preis.
Eine meiner Klientinnen hatte sich ausgerechnet, dass sie 120,- € für eine Hypnose-Sitzung braucht, um wirtschaftlich zu arbeiten. Sie schaute sich auf dem Markt um und stellte fest: 90,-€ nehmen Wettbewerber für die gleiche Leistung. Sie wollte daraufhin nur noch 80,- € fordern, um über den Preis Neukunden für sich zu gewinnen? Aber wie leicht kann sie schon in Kürze von jeinem anderen Marktteilnehmer unterboten werden? Und was dann?
An diesem Beispiel aus meiner Beratungspraxis siehst du, dass diese Wettbewerber alle zusammen eine ungesunde Preisspirale in die Unwirtschaftlichkeit befeuern ohne es zu wollen. In erster Linie will jeder Unternehmer Kunden für sich gewinnen. Da es kaum Monopole gibt – Märkte und Nischen ohne Wettbewerb – brauchst du in dieser Situation einen Weg raus aus der Preisfalle.
Wenn große Unternehmen eine Niedrig-Preisstrategie verfolgen, können sie am Markt dauerhaft nur bestehen, wenn sie große Mengen verkaufen. Das ist für dich als Einzelunternehmer i.d.R. keine passende Strategie, wenn du klassisch noch „Zeit gegen Geld“ tauschst. In diesem Fall kommen Umsätze als Stundensätze und Tageshonorare rein. Der Zeitfaktor begrenzt die Einkommensmöglichkeiten, weil der Tag nur 24 Stunden hat.
#1 „Selbst und ständig“ im Einsatz und kein befriedigendes Einkommen
Die Versuchung alles selbst machen zu wollen ist bei Selbstständigen besonders groß. Das Argument: Kosten sparen! Ich spreche hier von Rechnungen schreiben, Buchführung machen, Bestellungen aufgeben u.ä. Aufgaben, die nach dem vollen Tagesgeschäft häufog abends noch erledigt werden müssen. Das treibt die tägliche Arbeitszeit in familienfeindliche Regionen und strapaziert alle Beziehungen ungemein. Ich bezweifle zudem, dass so Kosten gespart werden, weil du die teuerste Person im Unternehmen bist. Was kostet deine Arbeitsstunde?
Aber es bleibt vor allem keine Zeit mehr übrig für die strategischen Entscheidungen und Weichenstellungen in der eigenen Firma. Wie viel wichtiger ist es, anstatt administrative Aufgaben zu erledigen, sich um umsatzgenerierende Maßnahmen zu kümmern. Gemeint sind beispielsweise die nächsten Kampagnen, neue Kooperationen, Maßnahmen zur Gewinnung von Neukunden, Vorträge halten für mehr Bekanntheit und Reichweite, um ein stabileres und profitableres Business auf die Beine zu stellen. Was muss getan werden, um Umsatzhöhen zu realisieren, die Wünsche wahr werden lassen und dir ein entspanntes Leben bescheren?
Natürlich müssen Rechnungen geschrieben, Buchführung gemacht und Fristen eingehalten werden, aber diese Tätigkeiten können ausgelagert werden. Externe Dienstleister übernehmen das gern und sind zudem meist viel günstiger als dein eigener Zeiteinsatz. Dein höchstes Gut und deine wertvollste Ressource ist deine Zeit, weil sie nicht unendlich vorhanden ist. Wie viel ist deine Zeit wert?
#2 Angst vor großen Zahlen?!
Da komme ich auch gleich zur Frage in welcher Höhe für dich ein befriedigendes Einkommen liegt? Das kannst du dir natürlich nur selbst beantworten. Ich habe es immer wieder mit Klienten diskutiert. Unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten sollten Selbstständige die 100.000 € Umsatzmarke überschreiten.
Brutto-Umsatz ist nicht persönliches Netto-Einkommen. Nach Abzug von Steuern, Kosten für Marketing und Vertrieb, Administration, Sozialversicherung inkl. Altersvorsorge bleibt bei 100.000 Euro Umsatz ein Betrag übrig, ab dem die Selbstständigkeit finanzielle Sicherheit bietet und anfängt Spaß zu machen. Nicht zu vernachlässigen: Dein geschäftlicher Erfolg hat unmittelbar Einfluss auf dein Selbstbewusstsein und dein Selbstwertgefühl!
Wie wahrscheinlich ist es, 100.000 Euro Umsatz zu machen, wenn du in der Preisfalle feststeckst? Ich schätze die Möglichkeit als eher gering bis kaum möglich ein.
#3 Vergleichbare Leistungen
Es ist in vielen Branchen wie im Bäckerhandwerk: Obwohl der Bäcker das Handwerk gelernt und den Meister gemacht hat, kauft er industrielle Backmischungen ein. Damit bietet er Brot und Brötchen an, die man an jeder Ecke bekommt und die genauso schmecken wie aus dem Supermarkt.
Warum macht er das? Um Zeit und Kosten zu sparen. Aber er zahlt einen hohen Preis dafür: Seine Produkte sind vergleichbar mit allen anderen Produkten der Wettbewerber auf dem Markt und unterscheiden sich nicht mehr in Aussehen und Geschmack von anderen Backwaren. Die Folge: Kunden kaufen dort, wo Brot und Brötchen am günstigsten sind, denn alle Backwaren schmecken bei allen Anbietern gleich. Das ganze Geschäft läuft ausschließlich über den Preis. Der Bäckermeister hängt auf Gedeih und Verderb ab von der Preisgestaltung aller Wettbewerber um ihn herum. Er kann höhere Preise am Markt nicht durchsetzen, weil andere billiger anbieten und die Kunden dort kaufen, wo es billiger ist. Der Bäcker steckt in der Preisfalle.
Differenzierung zum Wettbewerb ist eine Chefaufgabe, die nicht delegiert werden kann. Wofür steht dein Unternehmen? Wie klar ist die Positionierung deines Business? Wie gut erfüllt dein Angebot das was deine Interessenten wollen und glückliche Kunden aus ihnen macht?
#4 Kunden zahlen keine höheren Preise!
Diese Meinung höre ich immer wieder. In den letzten Jahren ist eine Billig-Billig-Kultur entstanden, angetrieben von Slogans wie: „Geiz ist geil!“ und „Ich bin doch nicht blöd.“ Damit werben vor allem Anbieter mit großen Sortimenten, die scheinbar brutal reduzierte Angebote machen können. Dahinter steht eine Mischkalkulation aus Produkten unterschiedlicher Preisniveaus, die unterm Strich wirtschaftliche Ergebnisse bringt. Diese Billig-Preis-Kultur hat Kunden beeinflusst und sie zu dazu „erzogen“, den besten Preis für sich herauszuholen. Preise zu verhandeln ist zum Volkssport geworden.
Auf der anderen Seite gibt es unfassbar viele Menschen, die bereit sind hohe Preise für hervorragende Leistungen und Produkte auszugeben. Die Luxusgüter-Industrie beispielsweise lebt von einer kaufkraftstarken Klientel. Wenn gewünschte Ergebnisse geliefert, Probleme gelöst oder Prozesse einfacher, smarter oder zeitsparend gestaltet werden können, sind Preise schnell nachrangig. Wie gut ist dein Leistungspaket? Adressierst du du passenden Ziel-Kunden?
#5 Geringer Preis für schmale Leistung
Nehmen wir an, du unterbreitest ein mit dem Wettbewerb unvergleichbares Angebot zu einem hohen Preis. Dein Angebot ist ein echter Problemlöser und so in dieser Form nur bei dir erhältlich. Du verkaufst also nicht den Bohrer, sondern ein perfekt gebohrtes Loch in der Wand. Das Beispiel kennst du wahrscheinlich. Du verkaufst dem Kunden das Ergebnis und nicht das Produkt oder die Leistung. Das ist übertragbar für Coaches und Heilberufe. Du verkaufst nicht das Coaching-Paket, sondern das neu erarbeitete Selbstbewusstsein oder die zu erwartenden Erfolge mit der ganz neuen Herangehensweise. Als Heilpraktiker verkaufst du nicht die einzelne Anwendung, sondern den schmerzfreien Rücken oder als Hypnotiseurin die stetige Gewichtsreduktion deiner Klienten.
Zurück zu unserer Annahme: Du unterbreitest ein unvergleichbares und hochpreisiges Angebot, das Probleme löst und Resultate liefert. Dann ist es deine Aufgabe dafür die richtige Zielgruppe zu definieren. Das können dann nicht mehr die Menschen sein, die deine Leistungen nicht bezahlen können oder wollen. Das sind Ziel-Kunden, die die Ergebnisse deines Angebotes wie den z. B. den schmerzfreien Rücken kaufen wollen. Und das hat seinen Preis. Etabliere dich als Expertin oder als Spezialist für eine bestimmte Problemlösung. Unterbreite dein Angebot Menschen, die danach suchen und die Lösung wollen. Damit bist du aus der Vergleichbarkeit mit dem Wettbewerb raus. Mehr noch, du bist auch raus aus der Preisfalle.
Ich freue mich über deine Kommentare zu diesem Beitrag und wünsche dir ein lohnendes Business.
Deine
Ilka Schaufelberger
P.S. Hier kannst du dir kostenlos mein neues Booklet „Wann lohnt sich ein Business“ herunterladen
