Hallo, liebe Leserin, lieber Leser,
wie gelingt es dir dein Unternehmen aus dem Mittelmaß zu holen, um nicht dauerhaft dem Druck durch Wettbewerb ausgesetzt zu sein? Eine wirksame Strategie für jedes Unternehmen und jede Praxis selbstbestimmt und unabhängig vom Wettbewerb frei zu agieren. Praktische Tipps mit Auswirkungen auf dein Portfolio-System.
Warum ist das Thema Positionierung überlebenswichtig?
Wer das anbietet, was alle anderen auch anbieten, schwimmt im Haifischbecken des gesamten Wettbewerbs. Interessenten können Leistungen kaum unterscheiden, weil alles ähnlich aussieht und klingt. Sich mit seinem Portfolio am Wettbewerb zu orientieren heißt, dem Durchschnitt zu entsprechen. Damit steckst du im Mittelmaß fest – keine Strahlkraft, kein Profil, keine Differenzierung zu anderen. Das ist eine saublöde Situation, weil sie Vergleichbarkeit aller Angebote bedeutet. Vergleichbarkeit führt unweigerlich in die Austauschbarkeit und glaube mir, da will keine Unternehmerin hin.
Beispiele:
Wer fährt schon 5 km weiter zu einer bestimmten Tankstellenmarke, wenn der Tank leer ist? Niemand. Du nimmst die nächstgelegene Tankstelle, weil es egal ob du den Kraftstoff von Aral oder Shell tankst. Dein Auto fährt weder leiser noch schneller oder weiter.
Unter Austauschbarkeit leiden auch die meisten Bäckereien, weil viel zu viele mit Fertigbackmischungen ihre Waren herstellen und sich Halbfertigbackwaren anliefern lassen, die aus den gleichen Fertigbackmischungen vorproduziert wurden. Umrühren, backen und fertig. Alles schmeckt gleich, egal wo du dein Brot kaufst. Das Bäckerhandwerk ist verkommen zu einem uniformen Industriezweig ohne markantes Profil.
Vergleichbarkeit und Austauschbarkeit
sind Gift für Selbstständige, weil Kunden keinen Unterschied zwischen den Angeboten erkennen können und sich aus der Not heraus auf den Preis konzentrieren. Warum sollen Kunden hier mehr bezahlen, wenn es Vergleichbares nebenan billiger gibt? Das hat zur Folge, dass sich Sonderangebote jagen und Rabattschlachten toben, die nichts anderes sagen als: „Komm zu mir, hier bekommst du es noch billiger als woanders.“
Wenn ich Visitenkarten von Heilpraktikern bekomme, sieht optisch erst einmal alles grün/ gelb aus. Visitenkarten und Homepages haben viel ein florales Layout, kein persönliches der Heilpraktikerin. Auf den Visitenkarten steht zum einen erschreckend viel sehr kleingedruckt drauf. Zum anderen werden meist alle Therapieformen aufgelistet wie Ausleitverfahren, Bach-Blütentherapie, Dorn-Wirbelsäulentherapie, Homöopathie, Kinesiologie, Mikrobiologische Therapie, Kräuter- und Pilzheilkunde usw. Wow!
Habe ich einige Visitenkarten eingesammelt, weiß ich immer noch nicht, wo ich gut aufgehoben und richtig bin mit meinem Beschwerden. Interessenten bekommen keinerlei Entscheidungshilfe von den Heilpraktikern. Also entscheiden sie über den Preis und gehen dort hin, wo es günstig ist.
Übrigens erlebe ich das bei vielen Coaches auch nicht viel anders. Auch hier finde ich die Aufzählung der Dienstleistungen, aber keinen Hinweis auf spezielle Fertigkeiten, besondere Ergebnisse oder Expertenwissen.
Der Denkansatz läuft von der Ausbildung und der Anbieterin, aber nicht vom Klienten aus. Was will der Klient denn und wofür ist er bereit Geld auszugeben? Er will Ergebnisse! Er will den schmerzfreien Rücken, das leichte Lebensgefühl der Allergiefreiheit oder das Wohlbefinden nach Entgiftung. Der Weg, wie er dahin kommt, steht nicht im Vordergrund. Der Coachee weiß vielleicht, dass ihm ein Verkaufstraining helfen könnte, aber er will doch in jedem Fall mehr Neukunden gewinnen, seine Sales Ziele erreichen und mehr Umsatz reinholen.
Hast du dir schon mal diese Fragen beantwortet?
- Was unternehme ich, um in den Köpfen meiner Zielgruppe die Nummer eins zu werden?
- Was unternehme ich, um die Nummer eins in meiner Nische zu bleiben?
- Was macht mich und meine Dienstleistung außergewöhnlich?
- Wie habe ich mich im Markt/ in meiner Nische positioniert?
Der schwierigste Platz im Markt
ist der, wo sich alle tummeln. Hier ist der Wettbewerb, der Preisdruck, die Vergleichbarkeit und die Gefahr der Austauschbarkeit am größten. Es lohnt sich unbedingt diesen Ort der Dichte des Wettbewerbs zu verlassen und sich auf eine Nische (Teilbereich eines Marktes) oder ein Geschäftsfeld zu konzentrieren. Dort kannst du dich profilieren. Sicher ist es heute nicht immer leicht einzigartig zu sein, aber es reicht doch schon besonders und anders zu sein.
Die Strategie ist der Konkurrenz aus dem Weg zu gehen, sich aus dem Gedränge herauszunehmen. Anstatt gegen Wettbewerber anzukämpfen, nutze lieber deine Energie, um Klienten/ Patienten echten Nutzen zu bieten.
Mit der Konzentration auf den Nutzen bringst du deutlich mehr Wertigkeit in deine Angebote. Kombinierst du aber den Nutzen für deine Klienten mit Innovation, erreichst du zusätzlich eine Hervorhebung deiner Praxis oder deines Unternehmens aus Sicht deiner Klienten.
Beispiel
Wenn du immer wieder jedem einzelnen Patienten kostenlos erklärst, wie eine Therapie abläuft und wie sie wirkt, erstelle dafür ein Video und ein PDF zum Downloaden. Du sparst enorm viel Zeit pro Woche und der Patient braucht dafür keinen extra Termin zu buchen und in die Praxis zu kommen. Er schaut sich die wichtigen Informationen bequem von zu Hause aus an und er hat die Infos viel schneller als zuvor.
Entdecke clevere Marktnischen
für dich und weiche dem Wettbewerb so weit wie möglich aus. Ahme andere nicht nach und kopiere niemanden. Zeige dich als Expertin auf einem Gebiet. Das bedeutet auch über dein Portfolio nachzudenken im Sinne von keinen „Bauchladen“ mit „alles für jeden“ anzubieten. Wofür stehst du und dein Angebot? Positioniere dich spitz im Markt und exakt für eine definierte Zielgruppe.
Und so sieht es aus…
Nach den letzten Statistiken von 2019 liegt das monatliche Durchschnittseinkommen von Coaches in Deutschland bei rund 2.700, – Euro. Neueste Erhebungen von 2020 für Heilpraktiker in eigener Naturheilpraxis zeigen, dass 50% aller Praxen in Teilzeit betrieben werden. Sie laufen nur 3 Tage/ Woche. Unabhängig, ob das frei gewählt oder aus Mangel an Patienten so ist, kommen auch die anderen 50% der Praxen mit durchschnittlich 5 Patienten pro Tag und einer 5-Tage-Woche nur auf schmale Umsätze pro Monat. Der Verband veröffentlichte einen durchschnittlichen Stundenumsatz von 40,- Euro. Natürlich steht die Hilfe der Menschen an erster Stelle. Aber warum darf sich die gute Arbeit mit den guten Ergebnissen für die Klienten/ Patienten nicht auch lohnen und wirtschaftlich organisiert sein?
Dieser kurze Exkurs
zeigt, dass sich jede Unternehmerin das Leben schwer machen kann im dichten Gedränge von Wettbewerb und Vergleichbarkeit. Oder auch nicht. Positionierung ist kein Schnickschnack, sondern unbedingt überlebensnotwendig, um wirtschaftlich zu arbeiten. Sich Zeit für die Entwicklung des eigenen Unternehmens zu nehmen und übliche Abläufe in Frage zu stellen ist genauso wichtig wie die Konzentration auf eine Marktnische und die Definition der eigenen Positionierung. Je spitzer die Positionierung im Markt, je treffsicherer die Kommunikation mit der Zielgruppe. Übrigens glaubt dir niemand, dass du alles gleichermaßen hervorragend kannst.
Spitz positioniert in die Spitzenposition deiner Marktnische ist der Bringer!
Deine Ilka Schaufelberger
P.S. Mehr im Blogartikel „USP“.
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