Sawubona, liebe Leserin.
Fließender Umsatz ist das Blut in den Adern jedes Unternehmens. Verkauf pumpt die lebensnotwendige Energie in Form von Geld ins Unternehmen wie ein Herz Blut durch den menschlichen Körper. Wer verkaufen kann haucht seinem Unternehmen Leben ein und fördert Wachstum. Wer nicht verkauft, dem hilft auch kein Branding.
Viele selbstständige Frauen scheitern genau an dieser Aufgabe. Beim Schlagwort VERKAUF gehen Bilder wie der Versicherungsvertreter durch den Kopf, der einer 90zig-Jährigen eine Lebensversicherung an der Tür andrehen will. Oder denkst du an den Gebrauchtwagenhändler, der eine aufpolierte Schrottkarre viel zu teuer jemandem aufschwatzt. Gedanken wie Klinkenputzen und Menschen zu etwas zu überreden, was sie nicht wollen, lassen VERKAUF dubios erscheinen. Wer nichts wird, wird Wirt…oder Vertreter. Qualifikation: Du musst nur reden können. Bei mir im Norden sagt man dazu: Du musst ein Schnacker sein!
Aber das sind veraltete Bilder. Oder wann stand der letzte Versicherungsvertreter unangemeldet bei dir vor der Tür? Und Gebrauchtwagen kauft heute längst jede von uns mit Garantie. Aber aalglatte Abzockertypen wie Jordan Belfort, verkörpert von Leonardo DiCaprio im Film „The Wolf of Wallstreet“, bedienen dieses alte Klischee meisterhaft und lassen es weiter in vieler Leute Köpfe spuken.
Warum vernachlässigen viele Unternehmerinnen den Verkauf?
Im deutschsprachigen Raum sind „Geld und Verkauf“ negativ besetzt und vielen Menschen unangenehm. Obwohl die meisten Coaches, Beraterinnen und Trainerinnen sich sehnlichst mehr Kunden wünschen, verwenden sie durchschnittlich laut der Rauen Coaching-Marktanalyse 2020 gerade einmal 4,77% ihrer Zeit auf Akquise. Als Mentorin und Sales Spezialistin bin ich sprachlos! Das, was diese Freiberufler am meisten für ihren Erfolg brauchen, ist dem Durchschnitt nur knapp 5% ihrer Zeit wert?
Aber die wenigsten Unternehmerinnen haben VERKAUF gelernt. Sie sind Spezialistinnen in ihrem Fachgebiet wie Beratung, Training, Coaching oder im Erbringen anderer Dienstleistungen wie Grafikdesign oder Text usw. In Deutschland fehlt vielen Unternehmerinnen das Wissen und das Werkzeug, wie sie Interessenten gewinnen und in zahlende Käufer verwandeln können. Es geht nicht ums Andrehen oder Überreden, sondern darum, Probleme zu lösen und gute Ergebnisse zu verkaufen.
Niemand kauft Software zur Digitalisierung von Geschäftsabläufen, wenn diese weder Zeit noch Kosten einsparen. Das Investment rechnet sich, wenn beispielsweise Gehälter für Mitarbeiter oder Kosten für externe Dienstleister eingespart werden können. Sind ganze Prozesse wie Sales-Funnel bereits fertig in der Business Software abgebildet und können per integriertem Splittesting Tool automatisiert laufend verbessert werden, spart die enorme Zeit, Kosten und entwickelt automatisiert eine bessere Qualität.
Ich habe viele Jahre den Bereich Sales in Software-Unternehmen verantwortet und kann mich guten Gewissens als Verkaufsexpertin bezeichnen. Auf der Hochschule habe ich das nicht gelernt. Es gab im ganzen Studiengang Betriebswirtschaft an der Hochschule keinen einzigen Kurs zum Thema VERKAUF. Ich buchte später Seminare, um verkaufen zu lernen. Anders in den USA, wo das Fach „Sales“ unterrichtet wird, und Top-Verkäufer hervorbringt, denn für „Geld und Verkauf“ interessieren sich dort sehr viele Menschen.
Was macht es so schwierig, einfach zu verkaufen?
Ich gehe mal davon aus, dass niemand sich selbstständig macht und kein Geld verdienen will. Ja, es gibt Frauen, die wollen es auf Hobby-Ebene belassen. Das ist völlig ok. Alle anderen, die ihren Lebensunterhalt erwirtschaften wollen, müssen Überschüsse reinholen, von denen sie leben können. Denn Unternehmerinnen leben nicht vom Umsatz, sondern vom Profit. Auch wieder so ein hässliches Wort. Denkst du jetzt gerade an das Wort Profitgier?
Profit sind Überschüsse und der Teil vom Umsatz, der nach Abzug von Kosten und Steuern zum Leben übrigbleibt. Das ist genau der Betrag, der uns Freiräume und unsere angestrebte Lebensart ermöglicht! Ein Business muss sich lohnen. Es muss die Miete reinholen, den Kühlschrank befüllen, das neue Fahrrad und die Playstation für Tochter und Sohn erwirtschaften, das Candle-Light-Dinner mit Schatzi und Urlaub ermöglichen sowie eine Altersvorsorge aufbauen. Nur Kosten zu decken, die man gar nicht hätte, wenn man nicht selbstständig wäre, macht keinen Sinn, weil zum Leben nichts übrigbleibt.
Die wenigsten Einzelunternehmerinnen erwirtschaften konstant fünfstellige Monatsumsätze. Zurück zu unserem Coach-Beispiel: Im Gesamtdurchschnitt ist pandemiebedingt das Jahreseinkommen der Coaches brutto auf 89.045 € laut o.g. Marktanalyse gefallen, denn 2020 waren es noch 105.261 € für erfahrene Coaches. Übrigens ist der Stundensatz bei Männern etwas gefallen, bei Frauen leicht gestiegen und liegt für beide Geschlechter jetzt bei durchschnittlich 175 Euro. Wobei ich generell Stundenhonorar kritisch sehe und den Verkauf guter Ergebnisse dir ans Herz lege. Dennoch realisieren Frauen rund 15-20% weniger Jahresumsatz brutto als Männer. Woran liegt das?
Sales ist Key, weil es aktiv Geld reinholt! Exzellenter Verkauf lässt Geld ins Unternehmen fließen und sorgt somit für einen gesicherten Lebensunterhalt. Darüber hinaus kann Unterstützung hinzugebucht werden, Weiterentwicklung der Inhaberin finanziert sowie Firmenabläufe softwaregestützt optimiert werden. Geld ist also weder böse noch macht es glücklich. Aber es lassen sich mit Geld Probleme lösen und positive Entwicklung beschleunigen.
Verkauf ist Chefinnen-Sache!
- …weil VERKAUF das Überleben, die Sicherheit und den Erfolg der Firma bestimmt und
- …weil niemand die Angebotsvorteile und -ergebnisse für Kunden besser kennt als die Trainerin, der Coach oder die Beraterin, die die Dienstleistung erstellt hat.
Verkauf ist persönlich. Menschen kaufen von Menschen und Interessenten haben immer die Wahl. Sie werden das Angebot wählen, von der Person, die glaubwürdig und vertrauensvoll ihnen das Ergebnis verspricht, welches sie sich wünschen. Welche Ziele erreichen Kunden mit dir und deinem Angebot? Kunden kaufen Ergebnisse von dir persönlich, nicht den Weg von A nach B.
Was jeder offline weiß und kaum jemand online tut: Verkauf ist ein Prozess. Meist scheitert das Unterfangen jedoch daran, dass überhaupt kein Verkaufsprozess entsteht. Die Kunst, einen Interessenten in einen Käufer zu verwandeln, kann aber jede Unternehmerin erlernen. Kontaktaufnahme, Gesprächsführung und Abschlusstechniken sind erlernbar! Ein guter Pitch enthält immer eine Geschichte, die erklärt, warum man die richtige Partnerin ist, um das bestehende Problem des Interessenten zu lösen. Jedes Verkaufsgespräch sollte mit Fragen an den Klienten beginnen, um seine Situation gut zu verstehen. Am Ende gehe niemals ohne verbindliche Vereinbarung aus dem Gespräch.
Wo liegt dein Jahreseinkommen brutto?
Die beispielhafte Betrachtung des Coaching Marktes sagt nicht, ob die Situation auf andere Dienstleister wie Webdesignerinnen, Texterinnen, Grafikdesignerinnen usw. übertragbar ist. Dennoch zeigt sie wie Unternehmerinnen agieren, denn sie betreiben weniger Warmakquise als ihre männliche Kollegen. Mit Warmakquise ist die Pflege bestehende Kontakte gemeint, die immer wieder angesprochen werden. Ich nehme mal an, dass Frauen als Coach nicht so anders agieren als Frauen anderer Dienstleistungen. Aus meiner Mentoren Praxis kann ich sagen, dass Frauen häufig völlig das Bestandskundengeschäft vernachlässigen. Das ist besonderes schade, weil es um gute Kundenkontakte geht, die dich ja schon kennen und idealerweise bereits Vertrauen besteht. Zudem werden hier i. d. Regel höhere Umsätze generiert als im Neugeschäft.
Fazit:
Wir haben oben ein paar Fragen erarbeitet, die dir helfen sollen Geschäftswachstum zu erzeugen. Wenn dein Business nicht wächst, schrumpft es. Einer der wichtigsten Fragen ist: Was haben Kunden von deinem Angebot? Wenn das klar ist und du von deiner Dienstleistung überzeugt bist, sprich deine Zielgruppe an und verkaufe deine Dienstleistung an die RICHTIGEN Leute, die sie brauchen. Dafür brauchst du theoretisch nicht mal eine Webseite, weil eine simple Landingpage reicht. Also Notebook, Landingpage und Verkauf starten reicht, um Umsatz zu generieren. Kein kompliziertes Marketing, kein endloses posten, um winkende Katzen und maximal einen „Daumen-hoch“ zu ernten. Sondern echte Gespräche mit realen Menschen führen und gut zuhören. Dann erfährst du, womit du deiner Zielgruppe noch helfen kannst.
Du brauchst Hilfe? Gerne, dann lass uns über deine persönliche Situation sprechen. Ich biete dir ein Erstgespräch kostenloses und unverbindliches an: https://bit.ly/3tHW3lU
Shikoba, es so einfach, wie es sich liest, denn it`s all about Sales!
Deine Ilka
P.S. Halte die Dinge einfach, denn kompliziert will niemand! Starte mit dem Verkauf einer einfachen Dienstleistung und baue darauf auf.
