Sawubona, liebe Leserin, lieber Leser, ich sehe und schätze dich.
Das kannst du dir ungefähr so vorstellen: OHNE Ticket am Bahnhof stehen, KEINEN Zug nehmen und folglich auch NIRGENDS ankommen! Was sagst Du? Ja, genau: Das ist sinnlos! Dennoch…
Etwa 90% aller Unternehmer/innen, die Kunden suchen, kennen ihre Zielgruppe nicht!
Als Studentin habe ich nebenher gejobbt u.a. auch für einen Teppich-Händler. Zuerst dachte ich: Ok, nur solange bis ich was Cooles gefunden habe…Teppiche….wie verstaubt. Natürlich dachte ich so, denn ich war in meinen Zwanzigern. Mein Teppich-Arbeitgeber brachte uns Studenten aber einiges bei. Er wusste, dass Menschen frühestens mit 50 Jahren ins Teppich-Alter kommen und dann auch nur eine erlesene Gruppe dieser 50+ Leute. Ich gab mein ganzes Geld damals für Rucksackreisen rund um die Welt aus und hätte mir nie und nimmer einen teuren Orient-Teppich zugelegt. Ich war eben nicht die Zielgruppe.
Warum zielte McDonald`s werblich oft auf Kinder ab?
Einen Werbespot habe ich noch sehr lebendig in Erinnerung: Ein kleines Mädchen soll radeln lernen, hat aber keine Lust und Papa kann sie nicht motivieren. Sie sitzt maulig auf ihrem kleinen Rad. Nichts bewegt sich bis dem Vater folgendes einfällt: „Mausi, wenn du bis da vorne radelst gehen wir zu McDonalds und du bekommst eine Pommes.“ Und ab ging die Post! Das kleine Mädchen trat hochmotiviert in die Pedale! Hey, für eine Pommes von MC tut sie das gern! Kinder waren gar nicht die Zielgruppe, aber sie waren der Umweg ins verzweifelte väterliche Herz und zu seinem Geldbeutel.
Warum Frauen anders kaufen als Männer
Natürlich gibt es viele Gemeinsamkeiten der Geschlechter, aber trotzdem auch beachtliche Unterschiede. Frauen denken, fühlen und kaufen anders als Männer. Frauen sind eine kaufkräftige Zielgruppe, denn sie entscheiden über beachtliche 70% des freiverfügbaren Einkommens in den Familien. Aber was ist bei Frauen denn so anders als bei Männern? Einige Studien belegen, dass weibliche und männliche Gehirnstrukturen unterschiedlich ausgeprägt sind. Ich nenne hier nur einige wenige ausgewählte Beispiele:
- Beide Hirnhälften werden durch einen Balken verbunden, der in Teilen bei Frauen dicker ist als bei Männern.
- Das Dominanz- und Aggressionszentrum in der Amygdala und im Hypothalamus ist bei Männern fast doppelt so groß wie bei Frauen.
- Bei Frauen sind Bereiche im limbischen System für Fürsorge und Sozialverhalten fast doppelt so groß wie bei Männern. Die psychiatrische Statistik zeigt, dass 85% aller Autisten – Menschen, die keinen Kontakt aufbauen können – Männer sind.
- Frauen haben mehr graue und etwas weniger weiße Hirnmasse und die Hirnstruktur ist geschlechtsspezifisch verschieden.
- Bei Männern ist die Spezialisierung der Gehirnhälften stärker ausgeprägt als bei Frauen.
Ich will hier nicht diskutieren, dass weibliche Gehirne 100gr leichter sind, weil das immer in merkwürdige Richtungen führt. Dennoch wird klar, dass es nicht um besser oder schlechter geht, sondern Männer und Frauen bringen unterschiedliche Stärken mit.
Warum geben Frauen ihren Autos Namen?
Das weibliche Hormon Östrogen sorgt für Weichheit und Sanftheit. Das macht sich auch im Kaufverhalten bemerkbar. Stichpunkt Nestbau: 80% aller Wohnzeitschriften werden von Frauen gekauft und gelesen. Es halten mehr Frauen Haustiere und treiben Pferdesport. Soziale Themen haben für Frauen einen höheren Stellenwert als für Männer. Die Versorgung der Familie wird zu 70% von Frauen erledigt und sie kaufen aufgrund von Bindungs- und Fürsorgestärken 85% aller Geschenke.
Porsche-Hormon Testosteron
Sozialwissenschaft und neurobiologische Forschung haben zwei verschiedener Ansätze und denken unterschiedlich über das Hormon Testosteron. Diesem Hormon haftet der Touch an, es sei das Hormon des „Bösen“, was die Diskussion nicht einfacher macht. Aber es gibt Zahlen, die belegen, dass 95% aller Gefängnisinsassen Männer sind. Andererseits sind aber auch 95% aller Nobelpreisträger männlich. 90% aller Kriege werden von Männern begonnen und 90% der Porschekäufer sind ebenfalls Männer.
Zielgruppe definieren = verschwendete Zeit?
Was können wir davon lernen, dass Frauen andere Mineralwasserflaschen kaufen als Männer? Oder warum gehen Frauen und Männer unterschiedliche Wege in Sportgeschäften? Warum haben Frauen den besseren Geschmack, aber Männer mehr Ahnung von Wein?
Ich denke es ist klar geworden, dass männliche Gehirne hormonell anders gesteuert sind als weibliche. Frauen sind auf Fürsorge und Bindung mit Nestbau-Modus ausgelegt, während Männer auf Dominanz zugeschnitten sind. Kurz: Frauen ticken anders als Männer und die Geschlechter reso-nieren auf unterschiedliche Farben, Formen und auch verbale Ansprache. Das habe ich mir nicht ausgedacht. Das wurde in Studien wissenschaftlich gemessen und belegt, damit es uns hilft unsere Zielgruppen besser zu verstehen und passend adressieren zu können.
Wie kann man mit seiner Zielgruppe treffend kommunizieren, wenn man sie nicht kennt?
Wenn man weder weiß, ob es sich um Männlein oder Weiblein handelt, das Alter unklar ist, die Interessen der Gruppe im Dunkeln verborgen liegen und wir nichts über die Lebenssituation dieser Menschen wissen, dann ist das wie das Horneberger Nebelschießen!
Antwort: Gar nicht! Das ist völliger Blindflug!
Mehr noch: Wer Business-Startern erzählt, sie können die Definition einer Zielgruppe ausklammern (ist nur kompliziert und macht unnötige Arbeit), handelt m.E. grob fahrlässig. Weil Zwanzigjährige so gut wie nie wild darauf sind teure Orient-Teppiche zu kaufen, aber Väter ihre 5-jährigen Töchter mit Aussicht auf frische Pommes bestechen können Fahrrad zu fahren. Frauen geben ihr Geld eher selten für einen schwarzen Porsche oder einen unbequemen Lamborghini aus, werden aber immer wieder schwach, wenn es um Mode, Pflege und Einrichtung geht.
Und jetzt stell dir bitte vor, du machst dir die Arbeit und definierst deine Zielgruppe! Du investierst Zeit und lernst deine zukünftigen Kunden richtig kennen mit allen Stärken und Schwächen, Ängsten und Sorgen, Wünschen und Zielen. Was ist dann? Dann weißt du, mit wem du es zu tun hast. Du weißt, wie sie ticken, welche Hilfe sie brauchen und was sie sich von dir wünschen. Wahrscheinlich sogar wofür sie bereit sind Geld auszugeben.
Stell dir bitte weiter vor, du triffst jetzt auch noch den richtigen Ton und findest die passenden Worte in deinen Posts, Videos, Blogartikeln und Interviews? Dann bist du auf dem besten Weg eine Zielgruppen-Versteherin zu werden, eine die weiß, worum es potentiellen Kunden geht und die ihre Sprache spricht. In diesem Fall läufst du absolut volle Gefahr Interessenten zu begeistern und diese schrittweise zu Kunden zu machen. Hilfe, nicht auszudenken!
Aber, wie immer im Leben, hast du die Wahl: Entweder vertraust du darauf, dass die richtigen Ideal-Kunden schon irgendwie auf deine Vibrations resonieren werden ohne deine Zielgruppe zu kennen. Das dürfte besonders Business Startern schwer fallen, weil sie mit ihrem Angebot im Markt nicht bekannt sind. Die frohe Botschaft muss ja zunächst ans Gehör der Zielkunden vordringen. Wie soll das Kunststück gelingen, einer angepeilte Menschengruppe ein Angebot zu machen ohne konkrete Vorstellung zu haben, wo bei diesen Leuten tatsächlich der Schuh drückt. Da liegen Freiberuflerinnen in meiner Praxis immer wieder reihenweise falsch und schießen am Ziel vorbei. Welche Verbalakrobatik soll das Herz der Interessenten begeistern, wo wir doch oben die Unterschiede allein schon zwischen Männern und Frauen gelesen haben? Dabei haben wir von Altersgruppen und ihre Interessen noch gar nicht berücksichtigt – Stichwort: Teppich-Alter.
Aber unser Leben ist nicht alternativlos, d.h. du kannst herausfinden, ob deine Zielgruppe mehrheitlich männlich oder weiblich ist. Schau dir die Altersgruppe genauer an. Lerne mehr über Interessen, Sorgen und Nöte, Wünsche und Träume sowie die genauere Lebenssituation. Halte deine Erkenntnisse unbedingt schriftlich in einem Avataren – detaillierte Idealkundenbeschreibung – fest und gib ihm einen Namen. Dann weißt du genau, ob dein „Michael oder Thomas“ oder deine „Susanne oder Gabi“ dein Angebot dringend sucht oder vielleicht etwas ganz anderes will? Erst dann kannst du deine Interessenten mit passenden Worten ansprechen, auf die sie mit viel höherer Wahrscheinlichkeit reagieren werden. Sprich, maile oder chatte mit ihnen. Keine Angst vor Kundennähe. Die beißen nicht. Erst wenn du weißt, wo der Mond genau brennt, kannst du ein exakt passendes Angebot auf Bedürfnisse zuschneiden. Erst dann triffst du den Nagel auf den Kopf. Erst dann wirst du zur Problemlöserin deiner Zielkunden, als Dienstleisterin ernstgenommen und stichst aus dem weiten Meer der Wettbewerber raus. Aber Vorsicht: Du läufst höchste Gefahr zur Zielgruppen-Flüsterin zu werden. Ja, wie cool wird das dann wohl werden?!
Shikoba, fühle dich angenommen in meiner online Welt.
Deine Ilka Schaufelberger
P.S. Wer mehr über seine Kunden lernen will und wissen möchte wie sie ticken, dem kann ich wärmstens das Buch von Hans-Georg Häusel empfehlen: BRAIN VIEW Warum Kunden kaufen, 4. Auflage, Haufe Verlag:
- Print: ISBN 978-3-648-06536-5
- ePub: ISBN 978-3-648-06537-2
- ePDF: ISBN 978-3-648-06538-9
